kika/Leiner: CEO Reinhold Gütebier auf Besuchstour

AMSTETTEN. Reinhold Gütebier ist seit Anfang Oktober Geschäftsführer der Möbelkette kika/Leiner. Die Kette war im Frühling in Turbulenzen geraten. Danach wurde sie von Investor René Benko übernommen und dieser hat Reinhold Gütebier ins Boot geholt.

Gütebier war 22 Jahren Gesamtvertriebsleiter beim deutschen Möbelhaus Segmüller und hat seinen Hauptwohnsitz nun nach St. Pölten verlegt. „St. Pölten gefällt mir und meiner Frau sehr“, erklärt er, „es gibt eine sehr gute Gastronomie und man ist mit dem Zug innerhalb kürzester Zeit in Wien.“

„Die Arbeitsplätze sind absolut sicher“

Gütebiers Hauptbotschaft auf seiner Besuchstour: „Wir sind wieder da!“ Diese Botschaft richtet sich an die Kunden, denen vermittelt wird, dass kika/Leiner das volle Sortiment anbietet. Und vor allem soll das den Mitarbeitern Sicherheit geben. „Die Arbeitsplätze am Standort Amstetten sind absolut sicher“, verspricht Gütebier. Bei der Gelegenheit berichtet er, dass bei der Umstrukturierung weniger Arbeitsplätze abgebaut werden mussten, als anfangs befürchtet. Statt der veranschlagten 1.200 seien es letztlich 712 Arbeitsplätze gewesen, die verloren gegangen seien.

Amstetten war der 29. Standort, den Gütebier besuchte. Ihm ist wichtig, alle Mitarbeiter so bald wie möglich zu treffen. „Die Mitarbeiter haben ein Recht, mich kennen zu lernen. Die Menschen suchen Halt und Sicherheit und die kann ich ihnen geben. Sie fragen sich: „Ändert sich was?“ und „Was wird sich ändern?“ Darüber will Gütebier mit allen Mitarbeiter sprechen und ihnen erklären, welche Änderung er warum einführen wird.

Und ändern wird sich tatsächlich einiges: Die beiden Marken kika und Leiner werden als eigenständige Marken geführt. „kika bleibt kika und Leiner bleibt Leiner“, so Gütebier. kika und Leiner bleiben eigenständige MarkenWährend kika den moderneren „konsumigeren“ Markt bedient, bedient Leiner den „wertigeren“ Markt, was auch ein Premium-Sortiment beinhaltet. „Natürlich verursacht das auch Kosten“, erklärt Gütebier: „Wir brauchen statt einem Prospekt zwei Prospekte, aber die beiden Marken zu vermischen, das wäre tödlich.“Schließlich richten sich die zwei Marken an unterschiedliche Konsumentengruppen. kika richtet sich an junge moderne Kunden, die auch gern preiswert einkaufen, und Leiner richtet sich an „g“standene Kunden.“ kika und Leiner zu erhalten sei sehr wichtig, denn sonst bliebe nur noch ein Player übrig.

Ändern wird sich auch die Warenpräsentation. Gütebier setzt auf eine Inszenierung, die eine „Will haben-Stimmung“ erzeugt. Dazu werden im Möbelhaus nicht nur die Möbel präsentiert, sondern sie werden auch mit Dekorobjekten bestückt.

Der Mensch ist der entscheidende Faktor

Das Wichtigste ist, dass die Mitarbeiter im Verkauf Kompetenz und Freude an der Beratung haben. „Der Mensch ist der entscheidende Faktor. Die Verkäufer sollen aktiv auf die Kunden zu gehen und sie ansprechen. Sie sollen auch locker sein und lachen können.

„Gütebier bezeichnet sich selbst als Vollverkäufer und „Mann der Fläche“. Die 22 Jahre, die er bei Segmüller Vertriebsleiter war, beweisen das.

Noch eine Eigenschaft bringt Gütebier mit: „Ich habe die Fähigkeit, Menschen zu begeistern.“ Er war in seiner Jugend sehr sportlich. Wenn in der Schule der Turnlehrer ausgefallen war, wurde Gütebier gefragt, ob er die Turnstunde halten wolle. „Gleichaltrigen konnte ich nicht mit Autorität kommen, ich musste sie für die Sache begeistern“, erklärt er. Und das hat er mit dem Verkaufspersonal auch vor.

Schulung der Verkäufer

Daher wird Gütebier persönlich die Verkäufer schulen. „Natürlich könnten wir auch einen externen Trainer engagieren, aber wenn der Chef persönlich die Schulung vornimmt, können das die Mitarbeiter viel besser verinnerlichen.“Verantwortungsvolle AufgabeGütebier gibt ein Beispiel, worauf Verkäufer achten: „Für Menschen, die vielleicht drei Jahre lang gespart haben, um sich eine neue Sitzgruppe zu kaufen, ist das eine große Investition. Daher ist es wichtig, dass sie Vertrauen zu den Verkäufern entwickeln. Diese sollen die Kunden, auf deren Bedürfnisse abgestimmt, bestens beraten und ihnen schließlich bei der Kaufentscheidung helfen über den Gipfel hinweg zu gehen. Manche haben sich schon zum Kauf entschieden und brauchen dann den entscheidenden kleinen Stupser, um das Geschäft abzuschließen. Die Kunden wollen dann die Sitzgruppe oder die Wohnzimmereinrichtung für viele Jahre haben und wollen so lange auch Freude damit haben. Umso verantwortungsvoller ist die Aufgabe der Verkäufer.“Wichtig ist auch, dass die Verkäufer früh die Kunden einfühlsam fragen, welches Budget sie für den Kauf zur Verfügung haben und ihnen dann genau jene Produkte präsentieren, die diesem Budget entsprechen. Ein Fehler wäre es, wenn sie einen Kunden zum Beispiel von einer hochpreisigen Sitzgruppe begeistern und der dann sagt: „Die gefällt mir sehr gut, aber ich kann sie mir nicht leisten.“

Alle Veränderungen werden schrittweise eingeführt und Gütebier ist zuversichtlich, dass seine Maßnahmen in absehbarer Zeit erfolgreich sein werden.